گزارش یک نشست/اتاق بازرگانی و صنایع و معادن تبریز/دهم اردیبهشت 1391

یکشنبه دهم اردیبهشت ماه 1391 نشستی با موضوع مدیریت صادرات و مهندسی فروش با نگرشی نو و تجارت الکترونیک با حضور دست‌اندرکاران، فعالان و تجار فرش استان آذربایجان شرقی و به میزبانی اتاق بازرگانی صنایع و معادن تبریز برگزار شد دانشجویان فرش دانشگاه هنر اسلامی تبریز میهمانان این نشست تخصصی بودند.

 در این جلسه که مسئولان صنف‌های مختلف فرش اعم از مدیران و مسئولان اتحادیه فروشندگان، اتحادیه صادرکنندگان، اتحادیه تابلو فرش سردرود، اتحادیه تولید کنندگان و بافندگان، انجمن طراحان قالی تبریز و همچنین اساتید فرش همچون استاد محمدعلی قره باغی و استاد ممدوحی حضور داشتند بحث‌ها و تبادل نظرهایی پیرامون راه‌های جدید شیوه‌های نو در تجارت بین الملل، بخصوص در حوزه فرش، صورت گرفت.

در ابتدای این جلسه جناب آقای احد هریسچیان به ارائه گزارشی از روند صادرات فرش پرداختند و اظهار داشتند که صادرات فرش کشور در سال 90 نسبت به سال 89 از لحاظ ارزشی 8 درصد رشد و از لحاظ وزنی 16 درصد کاهش داشته است. نائب رئیس اتحادیه صادرکنندگان فرش دستباف آذربایجان شرقی گفت: در سال گذشته قالی ایران به 80 کشور مختلف جهان صادر شد که بیشترین حجم صادرات مربوط به کشور آلمان با مبلغی حدود 107 میلیون دلار بوده است.

وی همچنین جایگاه صادراتی قالی را در بین سایر محصولات تولید داخل اینگونه معرفی نمودند که در سال 1389 قالی جزء ده محصول اول در بین محصولات صادراتی بوده است که در سال 1390 به رتبه سیزدهم کاهش رتبه داشته است. هریسچیان گفت در سال گذشته رقم صادرات فرش مبلغی بالغ بر 600 میلیون دلار پیش بینی می‌شد که چنین امری تحقق نیافت تا آنجا که در نمایشگاه هانوفر آلمان که همه ساله کشور ما صاحب تعداد 360 انبار بوده در سال گذشته تعداد این انبارها به 30 انبار کاهش یافته که از این تعداد 10 انبار، فرش‌های افغانستان و هند را در خود جای داده و از 20 انبار باقی مانده تنها 25 درصد آن مختص فرش‌های ایرانی است و 75 درصد فرش‌های دیگر کشورها را در خود جای داده‌ که جای تأسف دارد.

وی در پایان، راه رهایی از مشکلات را سپردن مسائل فرش به دست جوانان و متخصصان دانستند و ابراز امیدواری کردند که وضعیت فرش کشور به روزهای موفقیت خود باز می‌گردد.

در ادامه جلسه آقای ایوب بشیری، به بیان مشکلات و مسائل تجارت حال حاضر فرش پرداخت و افزودند که امروزه 80 درصد فروشندگان بصورت سنتی تجارت می‌نمایند و این امر تا حدود زیادی به عدم وجود زیر ساخت‌های لازم برای اجرا و استفاده از ابزار و شیوه‌های نو در تجارت و فروش باز می‌گردد و البته نبود همین شیوه‌ها و ابزار نو سبب کمرنگ شدن حضور فرش ایران در معاملات بین المللی و در نتیجه پسرفت این هنر- صنعت شده است.

رئیس اتحادیه فروشندگان فرش دستباف آذربایجان شرقی ضمن اشاره به کاهش صدور پروانه کسب در سطح استان افزود که این امر زنگ خطری دیگر برای برای فرش کشور است که برای خروج از این وضعیت باید از تولیدکنندگان و فروشندگان حمایت لازم صورت گیرد تا اوضاع بهتر شود.

سخنران بعدی جلسه جناب آقای محمّد صمدی بود که با ارائه موضوع مهندسی فروش مباحث مربوط به جذب مشتری را از مهمترین چالش‌های پیش روی فرش خواندند. وی ارتباط موثر بازار و دانشگاه را از عواملی ذکر کردند که موجب اعتلای هرچه بیشتر هنر- صنعت فرش می‌گردد.

این استاد دانشگاه حضور فعال کشورهای بدون سابقه در فرش و تجارت جهانی را نشانه امکان موفقیت دوباره فرش ایران دانست و افزود که کشور ما نیز با بهره‌گیری از متدها و روش‌های نوین تجارت و از طرفی سابقه درخشان در فرش می‌تواند گوی سبقت را از تمام رقیبان خود برباید.

صمدی چالش‌های کنونی فرش را در هشت مورد کلی اینچنین بیان نمود:

کاهش اثر بخشی روش‌های پیشبرد فروش که در بیان این نکته به عدم اعتماد مشتریان به تبلیغات  و نبود تبلیغات موثر در حوزه فرش اشاره کرد و افزود که اگر خود اقدام به درست شناساندن فرشمان به دیگران نکنیم رقبا آن طور که بخواهند ما را به دیگران معرفی می‌نمایند که این آغاز یک اضمحلال است. افزایش سطح اطلاعات مشتریان، کاهش وفاداری مشتریان به بنگاه‌ها و برندها، افزایش قدرت چانه زنی مصرف کنندگان و مشتریان، پیدایش مشتریان با ویژگی‌ها، ارزش‌ها و انتظارات متفاوت، شکاف بین نسل‌ها و اصل‌ها، گرایش فزاینده به تنوع و تازگی و کمرنگ شدن جایگاه ادب و اخلاق حرفه‌ای در کسب و کار و تجارت از مهمترین مواردی بود که وی بدان‌ها اشاره داشت.  وی خاطر نشان کرد سلائق مصرف کنندگان نسبت به گذشته متفاوت شده اما فرش همچنان متعصبانه و سنتی باقی مانده است که برای برون رفت از مشکلات باید این تعصبات شکسته شود و به سلیقه مشتری احترام گذاشته شود.

وی در ادامه به مسئله رفتار شناسی مشتریان و شناخت خواسته‌های آنان از بازار پرداخت و در این مورد هفت نکته مهم را عنوان نمود:

1. سرعت: جهان با سرعت پیشرفت می‌کند و سلیقه و خواسته مشتری نیز به سرعت عوض می‌شود و باید خواسته او با سرعت مهیا گردد. ارائه محصول نیز باید با سرعت صورت پذیرد که متاسفانه این نکته مهم در فرش فراموش شده است.
2. سهولت: محصول باید به سهولت و آسانی در اختیار مشتری قرار بگیرد.
3. سلامت: باید بین فروشنده و مشتری اعتماد باشد تا یک تجارت سالم برقرار شود و مشتری با آرامش خاطر اقدام به تهیه محصول نماید.
4. سودمندی: در تجارت باید به سود و منفعت مشتری و خریدار هم اهمیت داده شود.
5. سازگاری: یک محصول تجاری باید با سلائق مختلف مشتریان سازگار باشد و خود را با این تنوع تطبیق دهد.
6. سابقه: نام یک محصول باید خوشنام و معتبر باشد تا در ادامه فروش آن موفق‌تر شود.
7. سرتری: مشتریان به دنبال بهترین‌ها در بازار هستند و باید محصول ارائه شده توسط ما از همه نظر بهتر باشد.

صمدی در پایان بخش اول صحبت‌های خود به بیان وظایف مهندسی فروش پرداخت و به هفت مورد دیگر اشاره داشت:

1. سیاست گذاری: سیاست گذاری و برنامه درست در تجارت.
2. سازماندهی مجدد: شروع دوباره و جسارت در این امر.
3. سیستم: یک سیستم درست و شفاف تجارت که نتیجه اطمینان خاطر مشتری است.
4. 4.       سرمایه گذاری
5. سبد: باید تمام سلیقه‌ها با ارائه انواع محصولات پاسخ داده شود که در نتیجه آن حضور انواع مشتری در سبد تجارت است.
6. 6.       سبک
7. سهم: سهم ما از دل، زبان، ذهن و کیف پول مشتری.

مهندس نادر آقازاده سخنران بعدی این نشست بودند که مطالب مفیدی را پیرامون تجارت الکترونیک برای حاضران شرح دادند. وی دروازه ورود به تجارت جهانی را تجارت الکترونیکی و لینک شدن به دنیای مجازی دانستند و در همین راستا افزودند ایران در حوزه تجارت، بخصوص فرش، قافیه را باخته است و غفلت نمودیم و کشورهای رغیب از همین غفلت به نفع خود استفاده کردند و متاسفانه سرعت ما در تغییر نوع تجارت هم بسیار کندتر از سرعت حرکت تجارت جهانی است.

مدیر عامل شرکت ستاک در ادامه جلسه به بیان مفاهیم تجارت الکترونیکی پرداخت و افزود که تجارت به معنای مبادله محصولات و خدمات در مقابل پول در فضای اینترنت است که این همان تجارت سنتی منتها با ابزار جدید است که مسبب یک تجارت بهینه‌تر، آسان‌تر و سریع‌تر می‌شود. آقازاده ضمن اشاره به وضعیت نامطلوب فرش کشور در فضای تجارت جهانی افزود: فرش ایران به خاطر سابقه و پشتوانه تاریخی می‌تواند حرف اول را در جهان بزند اما متاسفانه با ورود سیاست به تجارت این توانایی به فراموشی سپرده شده است. از طرفی عقب ماندن از متدهای جدید تجارت سبب از بین رفتن بازارهای مناسب فرش ایران در اروپا و آمریکای شمالی شده و این بازار در اختیار کشورهای رقیب مانند چین قرار گرفته است.

کارآفرین نمونه کشور در ادامه صحبت‌های خود آماری از وضعیت تجارت الکترونیک در جهان و گردش مالی در این حوزه ارائه نمود و افزود که رقم تجارت الکترونیک در جهان در سال 1998 مبلغی بالغ بر 46 میلیارد دلار، در سال 2001، 220 میلیارد دلار و در سال 2012، 820 میلیارد دلار بوده است که پیش بینی می‌شود این رقم در سال 2015 به 4/1 تریلیون دلار برسد که کشور ما در این مسئله روز به روز آمار نزولی‌تری می‌یابد.

آقازاده مزایای ورود به تجارت الکترونیک را، افزایش فروش و کاهش هزینه، در دسترس بودن، دسترسی سریع به اطلاعات و غنای محتویات، استانداردهای جهانی، ارتباط متقابل، شخصی سازی و جلوگیری از اتلاف وقت و کاهش تردد بی مورد عنوان نمود.

وی همچنین خاطر نشان کرد که تجارت امروزه به صورت مداوم و 24 ساعته انجام می‌شود و این امر سبب رشد اقتصاد جهانی شده است. اما متاسفانه این مهم هنوز در کشور ما رعایت نمی‌‌شود که با این تغییر بزرگ اقتصاد کشور متحول خواهد شد. وی اظهار داشت pershiancarpet یک برند است و یک برند خریداری می‌شود و فروخته نمی‌شود. مشتری‌ها تا کنون دنبال قالی ایرانی بوده‌اند و ما هیچ تلاشی برای فروش قالی نداشتیم اما امروزه به دلیل مسائل مختلف مانند مسائل سیاسی، فرش ایران دیگر خریداری نمی‌شود و ما باید تلاش خود را برای معرفی و ارائه آن به بازارهای جهانی دو چندان کنیم و به عبارتی، دیگر وقت آن رسیده فرش را بفروشیم اگر حتی نخریدند. لازمه این امر ارتباط با بازارهای جهانی و احترام و توجه به سلیقه مشتری است.

در ادامه آقازاده معایبی را نیز متوجه تجارت الکترونیک دانست. در مورد همه کالاها امکان پذیر نیست، کالاها همان‌طور که هستند نمایش داده نمی‌شوند، امنیت در تراکنش‌های اینترنتی و تأثیر ناشناخته تجارت الکترونیک بر روابط اجتماعی انسان‌ها (تأثیر فرهنگی) از جمله عواملی بود که آقازاده از آن‌ها به عنوان معایب تجارت الکترونیک یاد کرد.

وی در ادامه ضمن معرفی مدل‌های مختلف تجارت مناسب‌ترین شیوه تجارت قالی را شیوه B2C (ارتباط بین بنگاه و مصرف کننده) دانست که نتیجه آن حذف واسطه‌ها و رابطه مستقیم بین بنگاه تولیدی و مصرف کننده است.

آقازاده گفت این واقعیت باید پذیرفته شود که قالی یک کالای لوکس و نفیس است و تجارت آن باید در شأن یک کالای با ارزش و نفیس انجام شود. تجارت فرش باید بصورت آنلاین باشد، ارائه آن انلاین باشد، فرایند فروش و معامله آنلاین باشد، تحویل پول آنلاین باشد و نهایتاً جنس تحویل مشتری شود.

ایشان در ادمه بیان مشکلات تجارت قالی به این نکته اشاره داشتند که مشکل قالی و تجارت آن عدم شناخت هنر- صنعت قالی به مشتری است و باید به مشتری قدرت تشخیص قالی خوب از بد داده شود و این وظیفه قشر تحصیل کرده قالی است که به مشتری اطلاعات مناسب و مفید دهند. در پایان این مبحث نیز ایشان به لزوم ارائه خوب کالا اشاره داشتند و افزودند که باید ارائه کالا به نحو مطلوب انجام شود تا تجارت آن نیز موفقیت آمیز شود.

در پایان این نشست آقای صمدی در بخش دوم سخنان خود به تعریف مسئله فنون و روش‌های مذاکره در تجارت پرداختند و مذاکره را هنر رسیدن به تفاهم متقابل از طریق چانه زدن و بحث و استدلال بر روی نکات اساسی دانستند. وی در این راستا به چهار اصل اشاره داشت: اشخاص را از موضوع جدا کنیم و بر روی اشخاص قضاوت نکنیم، روی منافع تمرکز کنیم نه روی مواضع، برای تأمین منافع متقابل راه‌های مختلفی بیاندیشیم و همچنین بر استفاده از معیارها و موازین اصرار بورزیم

نبایدها در مذاکره نیز پایان بخش سخنان صمدی بود. این نبایدها عبارت بودند از: عدم دروغگویی، نگفتن همه راست‌ها، فاش نکردن تمام اطلاعات، جواب ندادن به تمام سوالات، نداشتن حس برتری و ...

گفتنی است در طول این نشست بخش‌هایی از مستند فاخر قالی آذربایجان برای حاضران پخش شد. همچنین پیمان اشتری یکی از دانشجویان فرش دانشگاه هنر اسلامی تبریز آخرین سروده خود را که در مورد فرش بود برای حاضران قرائت نمود.